От системы откатов к системе продаж

В книге, которая предлагается читателю, рассматривается исключительно важный аспект успешного бизнеса - умение подтвердить свою компетентность и опыт в конкретной отрасли. Автор подчеркивает, что обещаниям о наличии необходимых ресурсов и сертификатов уже недостаточно. От больших клиентов требуется обеспечение того, что продавец не только понимает задачи клиента, но и может привнести свои знания и опыт для их решения, основываясь на успешных предыдущих проектах. Подтверждением такой компетентности могут служить довольные клиенты из той же отрасли. Данный книга включает в себя новую методологию, которая позволяет менеджерам по продажам по-новому взглянуть на своих клиентов и избежать сложных и конфликтных ситуаций, достигая лучших результатов. Автор подробно описывает тактику, базирующуюся на шпионских методах, которую успешные менеджеры В2В продаж часто используют, даже не подозревая об этом. Он описывает, как анализировать причины для встречи с клиентом, поддержания связи и повторной встречи. Глава книги "Сбор информации" посвящена шпионским методам, которые могут быть использованы менеджером для успешной продажи. Автор разбирает ситуации, когда менеджеры получают максималистские ответы от своих продавцов, касательно важных сделок, и объясняет, как отличить реальные достижения от пустых обещаний. Для этого автор предлагает использовать "квалификационную карту", которая поможет более объективно оценить состояние дел. В целом, данная книга является полезным руководством для менеджеров по продажам, которым необходимо подтвердить свою экспертизу и компетентность, привнося свой опыт и знания в работу с клиентами. Она предлагает эффективные стратегии, основанные на шпионских методах и анализе данных, что поможет достичь большего успеха в крупных и важных сделках.