В книге, которая предлагается читателю, рассматривается исключительно важный аспект успешного бизнеса - умение подтвердить свою компетентность и опыт в конкретной отрасли. Автор подчеркивает, что обещаниям о наличии необходимых ресурсов и сертификатов уже недостаточно. От больших клиентов требуется обеспечение того, что продавец не только понимает задачи клиента, но и может привнести свои знания и опыт для их решения, основываясь на успешных предыдущих проектах. Подтверждением такой компетентности могут служить довольные клиенты из той же отрасли.
Данный книга включает в себя новую методологию, которая позволяет менеджерам по продажам по-новому взглянуть на своих клиентов и избежать сложных и конфликтных ситуаций, достигая лучших результатов.
