Современной тенденцией развития экономики является ее эволюция в экономику потребителя. Происходящие процессы на потребительском рынке привели к изменению покупателя, который становится более взыскательным, поскольку имеет возможность выбора не только товара, но и продавца, способного обеспечить реализацию ожидаемого уровня потребительских предпочтений. В таких условиях преимущества получают те субъекты торговли, которые осваивают рыночные механизмы управления продажами.
Современные технологии продаж, построенные на принципиально ином отношении к покупателю, обусловили рост потребности в специалистах по управлению продажами.
Представленное учебное пособие подготовлено в соответствии с учебной программой по учебной дисциплине «Управление продажами», входящей в цикл специальных учебных дисциплин учреждения высшего образования.
Цель учебного пособия по данной учебной дисциплине – выработка навыков, позволяющих применять инструменты современных технологий продаж в работе розничных торговых объектов.
Задача учебного пособия – обеспечить необходимую основу для изучения и усвоения знаний и успешного применения их в практической деятельности. Указанной задаче подчинена принятая структура изложения, соответствующая учебной программе дисциплины и включающая теоретический материал по шести темам, задания для практических занятий и самостоятельной работы студентов, контрольные вопросы, тесты, глоссарий, список рекомендуемой литературы, вопросы для подготовки к экзамену. Пособие содержит рисунки, схемы, таблицы.
В результате изучения учебной дисциплины обучающиеся должны приобрести следующие навыки:
• самостоятельно усваивать и приобретать знания в области современных технологий продаж и понимать их влияние на конечные результаты торговой деятельности;
• разрабатывать и принимать обоснованные решения в области применения инструментов мерчандайзинга; управления ассортиментом на основе категорийного менеджмента; стимулирования розничных продаж;
• осваивать и внедрять современные инновационные подходы в управлении продажами в организациях торговли.
Обучающийся должен знать:
• суть кардинальных изменений в управлении продажами;
• принципы и законы мерчендайзинга;
• характеристику составляющих трехуровневой концепции мерчандайзинга;
• отличительные особенности управления ассортиментом;
• назначение и применение POS-материалов в торговом зале;
• методы оценки эффективности инструментов мерчандайзинга.
Для обучающегося важно также уметь:
• практически применять инструменты мерчандайзинга в работе розничных торговых объектов;
• давать оценку оптимальности ассортимента на основе применения ABC- и XYZ-анализа, кросс-категориального анализа;
• оценивать эффективность использования торговых площадей;
• разрабатывать и обосновывать мероприятия по стимулированию розничных продаж.
Данное учебное пособие может быть использовано также студентами специальностей «Маркетинг», «Товароведение и торговое предпринимательство», руководителями и специалистами организаций торговли, индивидуальными предпринимателями, занимающимися торговым бизнесом.