Продажи по-взрослому. 19 инструментов управления

В современном мире бизнеса личные продажи играют огромную роль и определяют успех предприятия. Большинство компаний полагаются на этот канал продвижения и добиваются 90% своих продаж именно через него. Дополнительные методы, такие как интернет-маркетинг, директ-маркетинг, специальные мероприятия и выставки, украшают этот процесс, но не являются его главными движущими силами. Однако часто можно встретить российские компании, которые практически не занимаются управлением личными продажами, а полностью зависят от инициативы своих продавцов. Имеется представление о том, что продавцы сами знают, как продать; сами должны стремиться к большему объему продаж; достаточно лишь иметь активных продавцов и так далее. Такой несистемный и нефункциональный подход к управлению отделом продаж неизбежно приводит к снижению эффективности продаж, преграждает путь к новым рынкам и глушит развитие компании в целом. Именно об этом и рассказывает автор данной книги – один из самых реномированных тренеров в России. В своем произведении он излагает основные инструменты и методы управления отделом продаж, которые поддаются непосредственному и практическому применению. Каждая глава сопровождается ссылками и примерами из практики как местных, так и зарубежных компаний, которые наглядно показывают, как эти инструменты могут быть использованы для успеха в продажах. Это издание предназначено для профессионалов, занятых в сфере сбыта: владельцев и руководителей коммерческих предприятий, руководителей отделов продаж, менеджеров по продажам, торговых агентов и продавцов-консультантов. Все, кто желает спросить, реально ли возможно продвигаться вперед и добиваться лидерства в своей отрасли, найдут в этой книге ценные советы и эффективные стратегии для достижения поставленных целей.