Маркетинг я изучаю с 1995 года. Делюсь своими знаниями с другими.
Маркетинг – это набор действий, направленных на продвижение товара на рынке. Включает в себя четыре составляющих: исследование рынка, рекламу, сбыт и стимулирование сбыта.
Чем отличается реклама от стимулирования сбыта? Реклама призывает предпочесть именно этот товар или эту услугу, когда они вам понадобятся. А стимулирование сбыта призывает сделать покупку именно сейчас. Для этого наиболее часто используется приём распродаж.
В этой книге я стараюсь переложить технологии маркетинга на продажи психологических услуг.
Как ни крути, а дня не проходит, чтобы мы что-нибудь да не купили. Продукты, одежда, поездки в транспорте, техника всякая… Нет, не всякая. И продукты не всякие. Выбираем, иногда и придирчиво. И критерии выбора у нас у всех рознятся, каждый что-то своё, особенное ценит, даже и в обыденных вещах.
Маркетологи давно уже определили общие причины совершения покупок и даже поделили их на категории.
Я понимаю, вы сейчас скажете, что покупают потому, что нужно. Ну, вот чайник сломался и срочно нужен новый. Согласна. А дальше как? Вы приходите в магазин, смотрите на километры полок, уставленных разнообразными чайниками. Вы берёте не глядя первый попавшийся, потому что неважно какой он, важно, что чайник? Ладно, а как быть с мороженым, которое мы покупаем на улице? Какая такая необходимость в нём-то? Срочно понадобились калории?
Итак, выделены четыре основные причины совершения покупки.
Причина первая. Потому что у всех такое есть
Было дело, сломался у нас холодильник. Срочно нужен новый. Какой брать будем? Маменька сразу предложила решение, давайте купим такой же, как мои братья себе купили. Братья у неё все техническое образование имеют, вроде, можно довериться их выбору.
Точно так же рассуждают люди и при других покупках. Все покупают это, значит, хорошая вещь. Люди ж не дураки, понимают. Значит, и мне тоже надо, будет и удобно и полезно.
Кстати, на таких рассуждениях строится мода. Модно иметь кофе-машины. Модно иметь фитнес-браслеты. Модно бегать по утрам, а для этого есть чудесные беговые кроссовки, такие все носят)
Причина вторая. Потому что ни у кого такого нет.
Холодильник я, всё-таки, выбирала сама. Решила так, любой холодильник будет работать, холод давать. Буду выбирать, чтобы мне было удобно. И купили совсем не такой, как у моих дядьёв. Маменька тут же возгордилась, у всех такой марки, а у нас – другой. Мы не со всеми, мы своей головой живём)
Вот хочется человеку из толпы выделиться – и ищет такие вещи, которые в этом помогут.
Причина третья. Рациональная
Все думают, будто руководствуются именно ею) И реклама поддерживает это мнение. Купите наши витамины, они дешевле других витаминов, но такие же полезные! Ага, на пятнадцать рублей дешевле? Существенная экономия)