Можно изучить тонны информации про самые современные маркетинговые инструменты, но так и не разобраться, как их объединять в единый план действий, чтобы они последовательно дополняли и усиливали влияние на потенциального покупателя. Это помогает сделать воронка продаж – маркетинговая модель, определяющая путь, который проходит покупатель, и последовательность действий продавца. Иными словами, человек должен условно «клюнуть» на какой-то триггер в предложении, а затем пойти туда, куда мы его направим, и сделать то, что мы предложим.
Эта базовая концепция впервые была описана в 1898 году американским рекламистом Элиасом Сент-Элмо Льюисом: он использовал лозунг «Привлекайте внимание, поддерживайте интерес, вызывайте желание» в курсе по рекламе в Филадельфии. В 1924 году Уильям Таунсенд описал модель AIDA, описывающая этапы, ведущие к покупке.
Воронка универсальна и применима к любому бизнесу в любой отрасли. Она делает путь клиента прозрачным, помогает выявить слабые места маркетинговой стратегии, направить покупателя в нужную сторону. Сейчас воронке продаж дают разные названия: воронка покупок, маркетинговая воронка, воронка конверсии.
Одним из главных трендов последнего времени стали сложные воронки продаж. Уже не работают прямые предложения «купи это прямо сейчас», необходимо несколько касаний клиента и бренда.
В этой книге мы рассказываем о современных формах воронки продаж:
– классическая модель, которая описывает путь клиента от первой встречи до покупки,
– репутационная воронка, в которой продает доверие и лояльность,
– контентная воронка, в которой продает осведомленность и экспертность,
– автоворонка, в которой все автоматизировано и нет личного взаимодействия продавца с покупателем, этакий современный многорукий-многоног, который самостоятельно продает и консультирует клиентов 24/7.
И в построении, и в корректировке воронки продаж очень помогает насмотренность. Во второй главе мы собрали 40 интересных кейсов из разных ниш: простые и репутационные воронки, автоворонки, примеры чат-ботов и рассылок. Несмотря на наличие общих этапов, внутри применялись очевидные и не очень решения.
Хороший маркетинг строится на гипотезах, тестах и постоянных поисках. Нужно внедрять разные форматы воронок, пробовать новые, заимствовать чужие хорошие практики, наблюдать за коллегами. Тогда можно найти стратегию, которая лучше всего подойдёт лично вам. Читайте, применяйте, сочиняйте собственные уникальные связки.