Идея написать эту книгу возникла не просто так. Ей предшествовал определенный опыт. Который оказался для меня негативным.
Много лет назад я затеялся вести бизнес, с одном очень крупным поставщиком. Который был на слуху, и как бренд имел больше уважение в среде потребителей. Требования у него были серьезные.
Мы заключили договор, и я засучив рукава принялся за исполнение обязательств по контракту. Тем более, что их исполнение сулило и хорошие дивиденды. Пошел оборот продаж. И я не мог нарадоваться. Так как его размер стал в шесть-семь раз больше моего прежнего.
На радостях я пожертвовал своим временем и стал работать по двенадцать, четырнадцать часов в сутки. По мере углубления взаимодействия росло количество клиентов, и росло количество обязательств с моей стороны в их адрес.
Потом, пошли некоторые затруднения. Менеджер поставщика предлагал купить товар по мега выгодной акции, чтобы получить сверх прибыли. Цена действительно была низкая. И я конечно соглашался.
А затруднения были связаны с тем, что что некоторым другим компаниям было сделано предложение куда более выгодное. И после того как я взял на себя обязательства рассчитаться за эту закупку, мои конкуренты вдруг начинали продавать по той цене, по которой купил я… (Это которая мега выгодная была…)
У меня была отсрочка платежа. Так что, я имел возможность брать товар, даже если сразу у меня денег на него не было.
В итоге, я имел перед собой обязательство рассчитаться, и товар с не очень конкурентоспособной ценой. Речь о «сверхприбылях» уже не шла. Речь шла о том, чтобы рассчитаться, вернуть свои деньги и как-то не уйти в минус.
Я естественно предъявлял претензии. Тем более, что при заключении договора, поставщик соблюдения цены продажи. Чтобы она была не ниже рекомендованной. И заверил, что будет являться гарантом этого со стороны других своих партнеров тоже.
И тут я попадал в сложную ситуацию. С одной стороны, я должен был соблюдать оговоренные в договоре цены. Ас другой стороны, некоторые мои конкуренты нарушали ценовое требование и предлагали цену настолько низкую, что соблюдение договора делало меня не конкурентоспособным.
В итоге, среди организаций шла ценовая борьба, когда каждый предлагал цену максимально низкую. Так чтобы не вывалиться по цене из рынка и при этом заработать на поддержание штанов.
Особенно сильно такая политика осложняла жизнь тем, кто хорошо работал. Люди могли сформировать спрос, отработав клиента по полной программе, получить согласие и… потерять клиента. Сделка с прибылью в миллион срывалась по той причину, что кто-то другой просто предлагал цену дешевле. (Чего греха таить, я и сам таким был..)
По прошествии трех лет, до меня дошло что неплохо бы сверить, в каком соотношении у меня находятся позиции ассортимента. В части прибыли, которую они приносят, и затрат времени, и сил, которые на них тратятся.
И каково же было мое удивление, когда я обнаружил, что этот гигантский контракт, который давал мне оборот в шесть семь раз больше прежнего, и на который я тратил по десять – двенадцать часов времени, приносил мне ровно столько же, сколько приносили те скромные позиции, которыми я торговал до него. И на которые я тратил по полтора – два часа в день.