При отсутствии доверия все остальное теряет всякий смысл.
Александр Дюма
Я старомодный парень. В отношениях главное – доверие, а если оно пропадает, то и остальное летит к чертям.
Микки Рурк
Думаем, вы уже слышали, и не раз, фразу: «Люди не покупают у компаний, люди покупают у людей».
Но вот правда жизни: никто ничего у вас не купит, если к вам нет доверия.
И доверие – это не какая-то там магия, не какая-то эфемерная вещь, а то, что вполне поддается управлению и улучшению, это то, над созданием и укреплением чего можно и нужно трудиться.
Оно того стоит!
В этой книге мы разложили тему доверия по полочкам, разобрали доверие на «атомы».
Нам нравится такое определение: доверие – это вера, что человек оправдает наши ожидания.
Читая нашу книгу, вы точно научитесь лучше оправдывать ожидания других.
Мы, конечно же, читали книгу «Скорость доверия» Стивена Кови.
Она о важности доверия между людьми и бизнесами.
Наша книга о том, как доверие создавать и «подкачивать» его в связке «человек – человек» (т. е. мы не будем говорить о доверии или недоверии к компании, организации, учреждению – оставим это другим авторам).
Когда мы говорим о связке «человек – человек», это могут быть самые разные отношения, например:
–продавец и покупатель;
–консультант и заказчик;
–кандидат на какую-то вакансию и сотрудник отдела найма или будущий босс;
–коллеги;
–бизнес-партнеры;
–менеджер и сотрудник;
–врач и пациент;
–учитель и ученик;
–родитель и ребенок;
–он и она или она и он (тема доверия – с определенными ограничениями – отлично ложится и на тему личных отношений).
Конечно же, в разных ситуациях разные факторы по-разному влияют на доверие.
Но в целом наша модель «ДОверия» универсальна (почему ДО, мы скоро объясним).
Для удобства читателя мы по тексту книги будем человека, с которым вам нужно выстроить доверительные отношения, называть клиент, собеседник или визави, а писать материал книги будем в основном для отношений «продавец – покупатель». Эта связка требует наибольшего количества «атомов» нашей формулы.
Визави (фр. vis-a-vis – «лицом к лицу») – напротив, друг против друга; тот, кто находится напротив, стоит или сидит лицом к лицу к кому-нибудь.
Теперь о ДОверии – см. ментальную карту на следующем развороте.
Есть два блока, которые формируют ДОверие еще ДО встречи с вами, – это репутация (ваша, вашей компании, ее продуктов) и рекомендации.
Если у вас плохая репутация, если вас никто не порекомендовал, то, вероятнее всего, не будет интереса к встрече с вами, не будет контакта и не будет самой встречи.
На встрече на ДОверие работают еще четыре блока вещей:
–объединяющие моменты;
–первые впечатления;
–общение;
–профессионализм.
Если быть точным, то эти четыре блока вещей (объединяющие моменты, первые впечатления, общение и профессионализм) и есть сама встреча.
Наша логика такая.
Сначала (до встречи) вы ищете объединяющие моменты. На встрече вы находите новые – и используете их.
Потом вы производите первое впечатление на вашего собеседника (или собеседников).
Потом вы общаетесь с ним (с ними).
И если все идет по плану, то вы сможете продемонстрировать или подтвердить свой профессионализм.