Как построить бизнес на рекомендациях
Прямая реклама работает все хуже, компании вынуждены преследовать клиентов все активнее. Агрессивные баннеры, спам-сообщения на почту и в социальных сетях, холодные звонки стали привычным делом. К ним прибегают, несмотря на сильное раздражение, которое вызывают они у клиентов.
Гуру маркетинга Джон Янч предлагает иной подход к продвижению, при котором клиенты ищут вас, а не вы клиентов. В книге «По рекомендации» Янч раскрывает алгоритм создания бизнеса, действующего на основе сарафанного маркетинга как полноценной системы.
Как работают рекомендации
В последние годы возросла роль покупателей в процессе продажи. Они оставляют отзывы, активно участвуют в обсуждении брендов. Этой особенностью можно пользоваться, чтобы построить бизнес, основанный на рекомендациях. Но для начала надо разобраться, как в принципе работают рекомендации, почему они – отличный инструмент для продвижения, а также о чем нужно знать для того, чтобы построить основанный на отзывах бизнес.
1. Рекомендация – социальная валюта
Люди любят давать рекомендации. Наше выживание основано на взаимопомощи. Сегодня вы порекомендовали хорошего портного, завтра вам порекомендуют маркетолога. Поэтому не стоит нервничать, когда просите порекомендовать вас. Люди любят быть полезны другим и используют рекомендации для повышения своего социального статуса.
2. Рекомендация – это риск
Люди боятся ошибиться. Всякий раз, когда они рекомендуют что-то, они рискуют: другому человеку может не понравиться магазин, или рекомендованный юрист допустит ошибку в документе. Поэтому важно повышать доверие клиента и снижать его страх. Компании достигают этого, воздействуя не только на мозг, но и на сердце.
Люди хотят поделиться не когда видят хорошее соотношение цена-качество, а когда компания их радует, восхищает.
3. Рекомендуют только интересное
Если о вас не говорят, это значит, что ваша компания – скучная: у вас обычные цены, поскольку это безопаснее; банальное местоположение и позиционирование. Говорят только о тех, кто выделяется: их интересно обсуждать, про них интересно рассказывать друзьям. Найдите в своем бизнесе отличительную особенность, о которой люди будут рассказывать.
4. Доверяют искреннему
Построение бизнеса на рекомендациях – долгосрочная стратегия. Ваша отличительная черта должна быть частью вашей истории, мифологии компании. Только настоящая уникальность вызывает доверие.
5. Системный подход к рекомендациям
Чтобы построить маркетинговую стратегию вокруг отзывов, вам необходим системный подход. То есть, вы должны непрерывно развиваться в сторону получения рекомендаций, а не предпринимать хаотичные действия. Системный подход позволяет автоматизировать многие процессы, повышает вероятность получения рекомендаций.
База для получения рекомендаций
Каждая компания уникальна. Однако можно выделить характерные особенности, присущие большинству компаний, которым охотно дают рекомендации.
Доверие
Дадут клиенты рекомендацию или нет – зависит от их доверия к вам. Лучший способ повысить уровень доверия – честность во всем от сроков доставки до тезисов из рекламы. Выполняйте обещания и исправляйте ситуацию, если допустили ошибку.
Отношение к сотрудникам