ГЛАВА 1 – ЧТО ТАКОЕ ПРОДАЖА И ЧТО МЫ ПРОДАЕМ?
Мои продажи в начале пути находились на среднем уровне и не могли вырасти во что-то большее, что даст мне возможность реализовать свои цели. Я постоянно был в поиске истины, читал литературу – СПИН метод, Кэнфилд, Кови, Трейси, занимался самокопанием, самоанализом, винил ситуацию, в общем, занимался всем тем же, что делает обычный рядовой менеджер, но со временем и приходящим опытом многое осознал. Мои продажи начинались в известной всем компании «МТС», продавал услуги телевидения и интернета.
Мы осуществляли звонки по потенциальным клиентам из «холодной» базы и предлагали сменить их действующего оператора услуг, на нашего. Даже в таком простом цикле продажи я познал сложности общения с людьми. Это очень быстро мне дало понять, что слово «продажа» не подразумевает просто предложение продукта с целью заключить сделку, как это понимается в узком смысле. Продажи – это сложный процесс с большим количеством нюансов и вероятностей, который требует внимания и усердия, а так же смекалки и находчивости.
Поработав 4 года, я задумался, что может приносить мне больше денег? как я могу реализовать мои навыки наилучшим образом?
Удачным стечением обстоятельств, меня берут в брокерскую контору, по направлению «банковская гарантия». И вот тут я познаю весь сок продаж. Колоссальная конкуренция, отсутствие прямой выгоды товара, прямая агрессия от потенциальных клиентов, заманчивый процент КВ (маржа), упоение крупной сделкой и многое другое.
Суммарный опыт моих продаж на момент написания этой книги составляет 11 лет (с конца 2012 года), так что поверь, мне есть, что сказать, а тебе принять к сведению и намотать на бороду (накладную, в случае если ты – девушка продажник).
Признаюсь, есть какая-то романтика в сдельной работе, ты реально можешь ощутить свой результат, чего ты стоишь и чего реально можешь добиться. На фиксированном окладе никогда не будет продаж, это взаимоисключаемые понятия, если у тебя не запитан хороший процент с продажи, а компания имеет большие деньги со сделки – убегай оттуда. Эта компания не ценит тот колоссальный труд и энергию, которую ты тратишь на это.
Дело в том, что многие думают – продажи это просто – звони, ходи, предлагай, будь уверен в себе и все будет супер, но нет, дело гораздо сложнее. Есть определенная закономерность, следуя которой ты повысишь свою эффективность в продажах во много раз. Уверен, есть те, кто с упоением продает – но выдыхается, а есть те – кто ломится от усилий и не может выполнить, ни один раз план продаж. Есть определенная геометрия во всем этом, синусы и косинусы, соединив которые мы получаем схему и вИдение, как и что нужно делать. А когда ты видишь куда идти – ты идешь, не спотыкаясь, уверенно и попадаешь в точку назначения.
Я не претендую на пост ТОПА из «Газпром», но за 11 лет активных продаж в текущее время я сформировал определенное мировоззрение и понял много вещей. Сегмент моих клиентов – директора, руководство направлений и ведущие специалисты крупных компаний из разных отраслей, общение с которыми научило меня определенным принципам и вИдению, посредством которых я и продаю.