⇚ На страницу книги

Читать Маркетинг и продажи, действуй как Босс - стр. 3

Шрифт
Интервал

Если мы этого не знаем – то в буквальном смысле стреляем из пушки по воробьям, и да – здесь не хватит никакого бюджета на маркетинг. Именно для этого в том числе, мы делаем максимально точное описание клиента – чтобы показывать рекламу целенаправленно и получать максимальную отдачу в виде роста продаж.

Как не попасть в ловушку «продать всем»

Желание продать всем и сразу крайне заманчиво, но увы это опасная ловушка, которая в итоге означает не продать никому и кое-что еще. Для одних людей важна цена, для других срок работы, для третьих премиум сервис.

Угодить одновременно всем, никогда не получится – зато возможность получить нервный срыв и печальный опыт, становиться более чем реальной.

Ведь если к вам каким-то образом пришел «не целевой» клиент и его ожидания не оправдались – он обязательно об этом расскажет везде, где только сможет, причем с огромным энтузиазмом (вот бы о хорошем также говорили да?). Ну или просто вынесет мозг вашей команде, и обязательно доберется до вас, даже не сомневайтесь.

Если вы не совсем новичок, то хотя бы раз у вас точно такое было и вы понимаете, о чем идет речь. Именно поэтому – продавать «всем» плохая идея.

Ваша главная задача, сделать так, чтобы идеальные клиенты, те с кем вам хочется работать, узнали себя в описании услуг и позиционировании.

Кстати, если бы я писала эту книгу для коллег – здесь было бы много терминов, графиков, скриншотов и название было бы что-то вроде «маркетинг 360». Но так как я пишу ее для предпринимателей, у которых главная задача генерировать идеи ЧТО можно сделать, потому что КАК знают исполнители – я пишу ее простым и понятным языком.

Тем временем, мы подошли к главному. За что клиенты готовы без скидок и еще вчера? Только за то, что на 100 % им нужно. Поэтому давайте скорей разбираться – что же им нужно.

Кто ваши клиенты на самом деле

1. Пол и возраст ваших клиентов? Да, это именно то, с чего стоит начать. Во-первых, потому что женщины и мужчины по-разному принимают решение о покупке, а во-вторых, потому что у разных поколений разные ценности и потребности.

Яркий и простой пример – cалон красоты чаще посещают женщины, магазин автозапчастей – мужчины. Кажется, что очевидно, но нет. Недавно на кассе автозаправки, мне пытались продать омывайку и что-то от замерзания замков – вместо привычного кофе и круассана. Легко догадаться, что в моем чеке остался только бензин, а заправка недополучила прибыль лишь потому, что предложила не релевантные товары.

Мужчина бы вероятно взял первое – потому что больше опирается на логику, впереди зима и может понадобиться. А женщина на эмоции – сейчас меня порадует кофе и круассан, а возить бутылку в багажнике вовсе нет.

2. Какие проблемы/задачи клиента решает ваш бизнес, а какие пока нет? Именно это нужно четко понять, для того чтобы предложить идеальное решение проблемы.

Например, тем кто только что купил квартиру в новостройке, может быть особенно актуально купить новую мебель. Но есть проблема – хочется, чтобы все между собой сочеталось, интерьер получился гармоничным и осталось больше свободного пространства.

Идеальное решение в данном случае – предложить клиенту дизайн интерьера «под ключ», с подбором и доставкой мебели. Так вы сможете оказать комплексную услугу, которая более ценна и кратно дороже, чем стоимость дивана. При этом все остаются максимально счастливы и довольны.