Читать Ключевые идеи книги: Безупречный консалтинг: руководство по использованию вашей экспертизы. Питер Блок
Оригинальное название:
Flawless Consulting: A Guide to Getting Your Expertise Used
Автор:
Peter Block
Ключ – внутри
Консультант – человек, задача которого изменить ситуацию к лучшему, не обладая полномочиями для непосредственного изменения. В этом главная сложность консультирования. Консультант может дать рекомендации по решению проблемы, но не может приказать клиенту их использовать.
И все же консультант может влиять на клиента и достигать цели. Он способен повысить свою полезность, увеличить коэффициент применения рекомендаций и быть проводником позитивных изменений в бизнесе. Безупречный консалтинг – методика, которая позволяет использовать возможности консалтинга по максимуму и помогает проявиться профессионалу, который существует в каждом.
В распоряжении консультанта есть мощное средство, которое точно находится под его контролем – это собственное поведение и стратегии вовлечения клиента. Питер Блок шаг за шагом раскрывает, как управлять своим поведением и использовать то, что вы знаете, чувствуете или испытали, чтобы каждая ваша консультация была максимально эффективной. И это то, что доступно каждому, уверен Питер Блок.
Ключ к безупречному консультированию – внутри вас. Вы не просто можете быть собой и при этом быть успешным консультантом. Аутентичность – это то, что необходимо для безупречного консалтинга.
Стремитесь к безупречности
Вы консультируете безупречно, если вы:
▶ эксперт в своей области;
▶ искренни в выражении своих чувств, мыслей и нужд;
▶ сосредоточены на выполнении требований каждой стадии консалтинга;
▶ стремитесь, чтобы клиент сам научился решать проблемы, подобные той, с которой он к вам обратился.
Технические навыки – управление проектами, маркетинг, финансы, системный анализ, работа с персоналом и т. д. Нужны, чтобы быть компетентным в обсуждаемом вопросе и понимать, о чем говорит клиент.
Навыки межличностного общения – уверенность в себе, умение оказывать поддержку, слушать, вести конструктивный спор и работать в команде.
Консалтинговые навыки – понимание требований каждой стадии консалтинга и умение их проходить (заключать соглашения, проводить встречи, собирать и анализировать данные и т. д.).
Стройте отношения с клиентом
Есть четыре межличностных аспекта построения взаимоотношений консультанта и клиента, которым важно уделять внимание: ответственность, чувства, доверие и собственные нужды консультанта.
1. Ответственность. Делите с клиентом ответственность пополам. Не действуйте как суррогатный менеджер – не берите на себя прямую ответственность. В большинстве случаев клиент ожидает именно этого, поэтому ваша цель – продемонстрировать, что решение задачи делится между вами 50/50. Только разделяя с вами ответственность, клиент может научиться решать подобные проблемы в дальнейшем самостоятельно.
Если вы беретесь определить, какие должности исчезнут, а какие останутся, – вы получаете власть, но делаете работу менеджера, а не свою.
2. Чувства. Осознавайте свои чувства и отдавайте себе отчет, насколько клиент способен осознавать свои. То, что чувствуете вы, общаясь с клиентом, скорее всего, чувствуют и люди в организации.