Привет, коллегам и единомышленникам!
Работая в сфере продаж всё это время, я постоянно перенимал у лучших специалистов в этой сфере, приемы которые облегчили жизнь моих сотрудников. Основные проблемы любого менеджера- это преодоления возражений клиентов!
Они возникают в любых сферах, даже если товар или услуга уникальны. Все равно будете слышать: «Это дорого», «Надо подумать», «В другой раз» и тд. Я создавал это пособие, для своих подчиненных в отделе, после их обратной связи и улучшения показателей по продажам, мне захотелось поделиться наработками с вами. Это пособие для тех, кто хочет с легкостью обходить все возможные возражения клиентов, смело штурмовать секретарей и выходить прямо на лица принимающие решения.
Пути преодоления секретаря
В этом разделе мы рассмотрим два варианта преодоления секретаря.
Первый вариант – это преодоление секретаря по телефону и выход на прямую, лицом к лицу, с человеком, принимающим решения, далее будем сокращать его как ЛПР.
Второй вариант – это преодоление секретаря в полях, выявление кто в компании ЛПР и соответственно поиск его контактных данных и точек соприкосновения иной информации, за которую мы с вами сможем зацепиться и при встрече с ЛПР сможем заинтересовать его своими знаниями или хотя бы поддержать разговор.
Рассмотрим первый вариант. Преодоление секретаря по телефону. Часто, молодым сотрудникам, не имеющим опыт, и даже бывалым сотрудникам приходится сталкиваться с тревогой перед звонком потенциальному клиенту.
Как будто что – то давит со всех сторон, учащается пульс, внезапно появляется страх, хотя ты знаешь о потенциальном клиенте (далее будем называть его ПК) буквально всё. Тревожность, вызывает незнание характеристик вашего продукта или услуги, чем конкретно ваш продукт отличается от другого (его УТП), все эти вопросы гуляют в голове и всё больше усугубляют ваше состояние.
Я всегда был сторонником рваться в бой, и если разбираться в продукте, то в бою с ПК, зная о своем продукте только азы и имея за плечами годы переговоров, я считаю, что именно действие, движение, заставляет нас постоянно стремиться вверх.
Это отличный подход, но со временем я понял, что он правилен только наполовину. Спешу поделиться с вами опытом и наблюдениями.
Да хорошо, когда сотрудник берет трубку, начиная звонить, рвется в бой к большим чекам, но всё же необходим подход к каждому звонку, необходимо знать систему, знать возможные вопросы, которые вам могут задать, знать ответы на них, уметь проходить возражения с легкостью. Нужно обладать определенными качествами или взращивать их в себе: находчивость, предупредительность, внимательность.
Для того чтобы уменьшить давление, необходимо:
– изучить продукт/ услугу досконально
– выявить свои сильные стороны
– выявить сильные и слабые стороны конкурента
Хорошо, конечно, если вы работаете в крупной компании, и у вас есть вся эта информация и ее постоянно дополняют и обновляют. Но если вы пришли и вам не дают такой информации, не ждите, а действуйте. Наполните себя этой информацией сами. Это даст вам огромное преимущество перед вашими коллегами, плюсы от работодателя, и огромный опыт.