Меня зовут Алексей Осипенко, я бизнес-тренер по продажам.
Моим первым клиентом в мебельном бизнесе была Фабрика «8 марта» в 2008 году. После этого я имел честь и удовольствие тренировать команды десятков мебельных компнаий и сотен различных компнаий. Писать книги продаж для них, разрабатывать систему KPI, консультировать РОПов.
Продажи в вашем бизнесе нужно разделить на несколько направлений.
1. Продажа сырья и комплектующих. Клинеты – мебельные производства и дилеры комплектующих.
2. Продажа готовой продукции. Клиенты – дилеры, салоны, дизайнеры, конечный клиент.
Вы продаете или В2В или В2С.
В рамках продаж В2В, можно выделить две цели.
1. Привлечение новых клиентов, партнеров.
2. Увеличние продаж по существующей базе.
Для решения первой задачи я создал программу «Продажи -путь охотника».
Для решения второй – «Продажи – путь фермера».
Путь фермера также актуален и для розничных продаж, если компания научилась активно работать с теми, кто уже что-то купил.
В этой книге я расскажу эффективные технологии, которые рабтают, с некорой корректировкой, в каждой ситуации продаж.
Перед началом чтения, советую внимательно посмотреть оглавление и составить для себя дорожную карту изучения материала. Я его специально расположил вначале книги.
В чем разница оптового и розничного клиента
1) В потребностях.
Розничному покупателю нужен конкретный товар, его свойства. Красота, удобство, ощущения… Кухня, шкаф, кровать… Если копнуть дальше, то не совсем товар, а результат использования, но этот результат напрямую связан с товаром.
Оптовому клиенту конкретный товар не нужен. Ему нужны деньги от продажи, сокращение издержек, конкурентные преимущества, стабильность, платежеспособные клиенты, довольные клиенты… Ему нужны вы, способные соим товаром и сервисом обеспечить удовлетоврение его потребностей.
2) В деньгах.
Розничный клиент расстается со своими деньгами и расстается навсегда. Но при этом ничем не рискует кроме этих денег. Поменял деньги на товар и все. И у него нет жесткого бюджета.
Оптовый покупатель, закупщик, если это не владелец компании, расстается и рискует чужими деньгами. Деньгами босса или деньгами банка. При этом скорее всего он действует в рамках бюджета.
3) В эмоциях.
Розничный покупатель находится под воздейсвием эмоций при покупке. Если понравилось что-то, захотелось, могут найтись деньги.
Оптовый закупщик принимает решение более взвешено. Нельзя сказать, что без эмоций, но эти эмоции не связаны с товаром, скорее с вами, с продавцами.
Сейчас я пытаюсь запустить в вашем сознании процесс анализа (разделения). Чтобы при изучении материала книги, вы могли самомтоятельно выбирать что подходит к вашим продажм, а что нет.
Как повлиять на эффективность продаж
Есть 4 метода.
– Продавать чаще.
Мы имеем ввиду более частые продажи частным клиентам, регулярность и частота заказов оптовыми клиентвми, повторные заказы, рекомендации.
Для этого мы активно продаем, стимулируем клиентов бонусами, напоминаниями о себе, узнаем о планах клиента. Делаем каждого клиента постоянным и лояльным.
– Продавать больше за одну сделку.
Увеличение среднего чека или суммы заказа. Продажа сопутствующих товаров для производства, комплектов, больших размеров, мебель для всего дома, застройку помещений.