Приветствую вас на страницах моей книги! Каждая строка, каждая глава прожиты мной полностью, множество раз протестированы и внедрены в жизнь.
В большей степени эта книга написана для предпринимателей, для того чтобы каждый получил понятную систему «взращивания» экспертов в продажах. Для того чтобы не искать сотни книг по продажам, а получить одну, в которой пошагово описано, как пройти путь от незнания в области продаж к экспертности. Путь, который сами Владельцы компаний, возможно, уже прошли неосознанно или сознательно, но никогда не представляли его в виде целостной системы развития для увеличения продаж.
В основу книги положена не теория, а практика – 10 лет личного опыта продаж и управления персоналом и более трех лет консультирования владельцев бизнеса. Получив свыше 100 благодарственных отзывов и писем, я собрал решения и действия, которые уже сработали в технологии, описанной в этой книге. Уверен, она будет интересна как предпринимателям и руководителям отделов продаж, так и продавцам.
У любого предпринимателя, начинающего или продолжающего бизнес, есть достаточно большая проблема в том, что из-за отсутствия понятной системы или технологии продаж у Собственника появляется много зависимостей. От сезонности, скидок, тех клиентов, кто «пьет кровь» – мало покупает и много требует. От продавцов «с коронами» – тех, которые могут много продавать, но при этом бывают конфликтными. Они пытаются устанавливать свои правила и «выкручивают руки» Владельцу компании, продавливают его на свои условия работы, а если такого продавца уволить, то за ним может уйти иногда и половина клиентов.
В своей практике индивидуальной работы с предпринимателями я видел такое очень часто. Когда предприниматель, открывая свой бизнес ради свободы, по сути, теряет ее. Он вынужден следовать не своим правилам, а чужим. И это создает много внутриличностных конфликтов, которые выливаются в стресс, апатию и отсутствие энергии, желания действовать, пропадает вера, что вообще что-то можно изменить.
Описанные выше зависимости делают бизнес сильно ограниченным, особенно в части подбора персонала. Неэффективные или много продающие, но «кровь пьющие» сотрудники, с которыми проще было бы давно расстаться, продолжают работать в компаниях годами. Иногда не один десяток лет, делая бизнес неэффективным.
Важно понимать, что «срок службы» любого продавца – 2—3 года. Работая в компании первые 2—3 года, сотрудник раскрывает свой потенциал максимально, и если после этого его не повышать или не перемещать на другую должность, он просто скатывается до машинального выполнения действий, без внесения в работу творческой энергии, то есть до «роботизма». А нет ничего хуже для бизнеса, чем «роботизм».
Это выливается в сложности подбора персонала, как самих продавцов, так и их непосредственных руководителей. Начинается «дружба» против новых сотрудников или они делятся на «кланы» и устраивают окопную войну друг против друга. В итоге каждого такого нового руководителя система «выплевывает». И Собственник вновь остается перегруженным кучей оперативных задач.