Переговоры становятся частью нашей повседневной жизни. Этого требуют такие появившиеся реалии, как многопартийность в политике и рыночные отношения в экономике. Сегодня все чаще приходится прибегать к переговорам, поскольку каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые затрагивают его интересы. Все меньше и меньше людей соглашается с навязанными кем-то решениями, будь то в деловой сфере, политике или семейных отношениях.
Переговоры – это поиск взаимоприемлемых решений. В большинстве случаев согласия можно достичь только путем переговоров.
В решении принципиальных вопросов главную роль играют личные контакты. Они могут осуществляться в разнообразных формах: от неофициальных встреч до официальных переговоров с заранее подготовленной повесткой дня. Успех личных контактов зависит от того, удалось ли достигнуть взаимопонимания, а это требует тщательной подготовки любой встречи, даже если она носит неофициальный характер.
На переговоры возлагают определенные надежды, справедливо полагая, что они должны:
• привести к разумному соглашению, если таковое возможно;
• улучшить или, по крайней мере, не испортить отношения.
Современные средства связи позволяют решать многие деловые вопросы без встреч со своими партнерами. Но они эффективны только тогда, когда уже достигнуто взаимное понимание между сторонами и согласованы основные условия делового сотрудничества.
Любые переговоры – это каждый раз новый предмет для обсуждения, новые условия, новые участники. Но все же есть нечто общее – подготовка к переговорам и порядок их проведения.
Основными дисциплинами, необходимыми для корректного разговорного общения между людьми, являются риторика, логика и философия, индивидуальная и социальная психология. Большое значение в общении имеют такие качества, как образованность, коммуникабельность и общая культура человека, умение вести деловую беседу, переговоры, понимание психологии людей.
Использование техники ведения беседы может смягчить некоторые «переговорные недостатки», а систематические тренировки позволят значительно повысить «переговорный потенциал», что гарантирует успех в деловых переговорах.
Любое продуманное действие, любой серьезный шаг в жизни человека имеет свои исходные задачи. Правда, входе работы и стечением времени они в той или иной степени меняются, приспосабливаются к новым условиям и ситуациям с учетом накопленного опыта и полученных знаний.
Основная задача книги – помочь читателю сориентироваться в приводимых утверждениях, советах, принципах, рекомендациях, идеях и сосредоточить внимание на наиболее важных вопросах и выводах.
Эти задачи заключаются в следующем:
• пробудить интерес у читателя к современному, эффективному и организованному ведению переговоров в деловой и официальной обстановке;
• привлечь внимание к проблемам проведения деловых и официальных переговоров в различных условиях; систематизированно рассмотреть принятые в данной области категории: составить план переговоров и разработать практический подход к подготовке деловых бесед и официальных переговоров; разработать системы изложения и их основные элементы; рассмотреть основы техники изложения;
• определить детали, имеющие существенное значение для успеха деловых переговоров;