Читать Я – Продавец

Шрифт

Интервал

Руководитель проекта М. Пикалова

Дизайнер М. Рогожникова

Корректоры Е. Тимошкина, Ю. Николаева

Компьютерная верстка Б. Руссо

Все права защищены. Данная электронная книга предназначена исключительно для частного использования в личных (некоммерческих) целях. Электронная книга, ее части, фрагменты и элементы, включая текст, изображения и иное, не подлежат копированию и любому другому использованию без разрешения правообладателя. В частности, запрещено такое использование, в результате которого электронная книга, ее часть, фрагмент или элемент станут доступными ограниченному или неопределенному кругу лиц, в том числе посредством сети интернет, независимо от того, будет предоставляться доступ за плату или безвозмездно.

Копирование, воспроизведение и иное использование электронной книги, ее частей, фрагментов и элементов, выходящее за пределы частного использования в личных (некоммерческих) целях, без согласия правообладателя является незаконным и влечет уголовную, административную и гражданскую ответственность.

* * *

Моей любимой жене Наталье Ковалевой
с благодарностью за счастье и вдохновение

Предисловие

Много лет назад в одной толковой книжке о продажах и переговорах я прочитал дельный совет авторов: «Перед переговорами необходимо составить психологический портрет вашего покупателя и исходя из этого определить стратегию и тактику переговоров». «Супер! – подумал я. – Это вообще как? Как его составить-то, этот психологический портрет? Что в него входит? На что он влияет? Каким способом определить эти стратегию и тактику. Как понять, что они правильные?» В той книжке ответов на такие вопросы не было!

Существует целое море «книжек-сборников» с вполне правильными и дельными советами, в которых не раскрываются способы их конкретной реализации. Там написано, например: «Будьте уверенны, смотрите на жизнь позитивно!» Как этого добиться, если я не очень уверен и позитивен от природы? «Определите, к какому типу относится проблема, и решайте». Ага, если бы я знал, какие бывают типы проблем… «Проранжируйте задачи по степени важности». Как ранжировать-то? Каким способом понять, какая задача более важная, а какая – менее? И так далее, до бесконечности!

Эта книга не появилась бы на свет, если бы у меня не возникло сильное желание не только давать правильные (тьфу-тьфу) советы, но и вменяемо объяснять, как конкретно действовать на практике и, самое главное, как этому научиться! Мне всегда очень интересно помогать людям осваивать что-то новое и радоваться их успешным результатам.

После окончания программы Executive MBA в Институте бизнеса и делового администрирования РАНХиГС меня пригласили стать преподавателем и вести в программе несколько авторских курсов. Я с удовольствием согласился. Будучи в тот момент вице-президентом группы компаний и генеральным директором ведущей компании, работая, как все топы, по 10-12 часов в день, я приезжал в выходные в ИБДА вести учебные курсы. На вопрос слушателей: «Геннадий Семенович, а это вам все зачем?» – отвечал просто и абсолютно искренне: «Тянет!» Это «Тянет!» вылилось потом в новый этап жизни и самореализации, в основание Центра коучинга и консалтинга «Доктум», в разработку 10 авторских учебных курсов для программ MBA и корпоративных университетов, в обретение новой профессии коуча, в интереснейшие консалтинговые проекты, в создание инновационной концепции Консаучинга® (симбиоза консалтинга и коучинга) и, наконец, в эту книгу!