Читать Как подготовиться к переговорам, или Всегда ли побеждает сильнейший?
ИЗДАНИЕ ПОДГОТОВЛЕНО ПРИ СОДЕЙСТВИИ АГЕНТСТВА ДЕЛОВОЙ ЛИТЕРАТУРЫ «АЙ ПИ ЭР МЕДИА»
Мазилкина Елена Ивановна - кандидат экономических наук. Является доцентом кафедры маркетинга Поволжской академии государственной службы им. П.А.Столыпина.
ПРЕДИСЛОВИЕ
Останься прост, беседуя с царями,
Останься честен, говоря с толпой,
Будь прям и тверд с врагами и друзьями,
Пусть все, в свой час, считаются с тобой.
Р. Киплинг
Искусство ведения переговоров известно издревле. Однако первоначальное понимание успешной сделки было близко к тому, чтобы «надуть» партнера. Вызывал уважение тот, кто мог избавиться от плохого товара, получив при этом изрядную сумму денег. Иное понимание вкладывается в понятие успешных переговоров в настоящее время, когда под успешными переговорами понимаются, прежде всего, взаимовыгодные решения.
Сегодня к переговорам прибегают в случаях, если либо в одностороннем порядке решить проблему невозможно, либо это связано с большими затратами. Поэтому необходимо учитывать не только интересы партнера, но и его видение проблемы, и отношение к переговорам. В связи с этим появляется необходимость правильно составить представление о партнере и его интересах. Это представление формируется еще до начала непосредственного переговорного процесса и уточняется в ходе ведения переговоров. Даже когда стороны пришли к решению и переговоры формально закончились, взаимодействие продолжается: формируется представление о надежности партнера и о том, насколько он следует предписанным им документам.
Профессиональная деятельность руководителя большей частью состоит из переговоров. Знание структуры переговорного процесса, умение разрабатывать стратегию ведения переговоров, понимание тактических приемов, уловок и угроз противоположной стороны и эффективное реагирование на них должно являться частью грамотности каждого менеджера.
Книгу, которую вы сейчас держите перед собой, выгодно отличает от многих других полнота охвата проблем и небольшой по объему текст, который дает представление о различных аспектах подготовки и проведения переговоров.
АКТУАЛЬНОСТЬ ПЕРЕГОВОРОВ В ПОВСЕДНЕВНОЙ И ДЕЛОВОЙ ЖИЗНИ
Научись слушать, и ты извлечешь пользу даже от того,
что тебе не нравится в речах собеседника.
Плутарх
Искусство ведения переговоров,
с трудом поддающееся систематическому исследованию,
есть плод таланта, знания людей и отчасти анализа
литературы о переговорах минувшего времени.
Де Мартенс
Искусство древнее как мир
Переговоры – это вид совместной деятельности, направленный на решение проблемы. Они всегда предполагают наличие двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично расходятся. При полном совпадении интересов сторон обсуждение не требуется, участники просто переходят к сотрудничеству. При полном их расхождении можно наблюдать состязание и противоборство.
Переговоры в настоящее время являются сферой крупной коммерческой дипломатии. Издавна переговоры были связаны с ведением торговых операций, сегодня же переговоры представляют собой основу коммерческой сделки: заключаются контракты, продаются и покупаются лицензии, образуются союзы коммерческих партнеров. Процесс купли-продажи рассматривается как акт переговоров между двумя или более действующими лицами, стремящимися удовлетворить свои личные интересы и заключить соглашение. Несмотря на то, что коммерческая жизнь является основным сектором переговоров, очевидно, что преодоление споров и принятие решений по поводу социальных или межличностных проблем проходит посредством переговоров. Поэтому переговоры больше не воспринимаются как привилегия дипломатов и коммерсантов, а становятся повседневной практикой, обычным способом отношений между людьми. В семье мы ведем переговоры по выбору места проведения отдыха или вечера выходного дня, о том, куда пойти учиться. На работе приходится вести переговоры об условиях и оплате труда, о сроках выполнения заданий. Однако, от этого не изменяется суть переговоров. В любом случае они должны предусматривать высокий уровень корректности всех участников, поскольку, так или иначе, переговоры выступают средством улаживания взаимоотношений между участниками.