Читать Антипродажи

По мотивам шуток с просторов сети интернет

Спешу поблагодарить Вас за внимание к книге и рассказать, что даст Вам ее прочтение и применение на практике.

Технология продаж появилась и развивалась с момента возникновения торговли. Ой, как давно это было. Мы так привыкли к ней, что порой не замечаем ее недостатков. Все равно, что старая и уже износившаяся рубашка. Воротник истрепался, на рукавах несмываемая грязь, подмышками въевшийся в ткань пот, пуговица на животе оторвалась. Но ходишь в ней и даже не думаешь о том, что она совершенно не соответствует ситуации и только портит твой имидж в глазах окружающих. И как же здорово, если найдется человек, который откроет тебе глаза на все это безобразие.

С технологией продаж тоже самое. Нам столько раз рассказывали о лестнице продаж, что мы уже назубок знаем все ее ступеньки. Разница только в их количестве. У кого-то их всего четыре. У большинства – пять. Кто-то растягивает путь к кошельку Клиента на шесть этапов.

Сути это не меняет. Мы считаем, что технология продаж отвечает за то, чтобы продавец продавал. И они начинают продавать по одной и той же модели. Но ведь бизнесы отличаются. Розничная торговля и прямы продажи принципиально отличаются и требуют различного подхода. Есть еще продажи корпоративным Клиентам, и они имеют свою специфику. Еще большое разнообразие в мир предпринимательства привносит многообразие продуктов. Одно дело продавать продукты питания, совсем другое – цифровую и бытовую технику, третье – услуги. Технология продаж для каждого такого бизнеса должна быть разной.

Интересно то, что мы не просто привыкли к стандартной технологии продаж, которая не может идеально подходить разным Клиентам. Любопытно другое. Мы привыкли к тому, что все нужно продавать. Как может продавец обойтись без технологии продаж? Это немыслимо! Хотя есть ситуации, когда попытки продавать даже убивают бизнес.

Мы забыли, что слово «продажа» означает – брать деньги за то, что дано. То есть человек пришел, взял то, что ему интересно, и заплатил за это деньги. Мы хотим, чтобы продавец заинтересовал Клиента нашим продуктом. Фактически это означает, что он сначала должен взять деньги, а потом передать товар. Этот принцип проиллюстрирован в фильме «12 стульев» (рисунок №1) и звучит так: «Деньги вперед!»

Рисунок №1. Фрагмент из кинофильма «12 стульев»:

Такой подход во многих бизнесах только отпугивает Клиентов. В этой книги вы познакомитесь или вспомните о том, что есть альтернатива продажам. В определенных случаях она подойдет вам гораздо лучше, чем классическая технология продаж. Из книги вы узнаете, что это за случаи. Вы сможете определить, насколько хорошо и когда именно подойдет вам технология, которую мы будем называть «антипродажами». Благодаря этому ваш бизнес вернется на путь истинный, когда Клиентам не нужно ничего продавать, когда они платят за то, что вы им дали.

Если вы продавец, то эта книга тоже для вас. Ведь бизнесмен – это не только владелец бизнеса, но и наемные сотрудники. Они обслуживают Клиентов, а значит должны хорошо разбираться, как им действовать в той или иной ситуации – когда нужно продавать, а когда культурно обслуживать.