⇚ На страницу книги

Читать Начинающему менеджеру по продажам. Успешных продаж!

Шрифт
Интервал

© Роман Елизаров, 2018


ISBN 978-5-4490-9905-1

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Начинающему менеджеру по продажам

Активные продажи


ЭТАП 1

Постановка целей на визит


ЦЕЛЬ этапа:

Представить себе и конкретизировать конечное состояние, к которому необходимо прийти Менеджеру по продажам в результате хода переговоров


PS: Проблема неэффективности 80% переговоров заключается вовсе не в том, что менеджер не достаточно владеет техниками продаж. Техники заложены в большинстве из нас на бессознательном уровне, как элемент общечеловеческих отношений. Причина в том, что менеджер весьма расплывчато понимает, что он желает получить в результате данного контакта с клиентом.


КРИТЕРИЙ ВЫПОЛНЕНИЯ ЦЕЛИ:

Поставленные менеджером цели записаны в задание, соответствуют информации о клиенте в карточке, направлены на продажу, соответствуют стратегии: «Захватить или Удержать, или Развивать», являются конкретными и достижимыми


ТЕХНИКА ИСПОЛНЕНИЯ:

Выполняется в офисе перед выходом на сегмент. Если это невозможно, то непосредственно перед контактом с клиентом.

Менеджер изучает информацию в карточке. Если с момента последнего визита, цель поставленная на данного клиента, не потеряла актуальность исходя из данных о закупках клиента, то цель сохраняется.

Если цель потеряла актуальность (например, клиент уже купил расходные материалы через операторов), то цель необходимо сгенерировать и записать прямо перед дверью.

Если клиент абсолютно новый, то целью менеджера будет продать то, на что клиент имеет гарантированную потребность. Начинать продажу нужно с тех товаров, продать которые легче всего.

Если клиент основной, то менеджеру необходимо ставить цели в области продажи тех групп товаров, которыми компания еще не обеспечивает клиента из своего ассортимента.


Под понятием «продать» понимается:

А. Взять заказ здесь и сейчас

Б. получить устное обязательство на какое-либо действие в пользу будущего заказа в согласованный узкий срок, а лучше дату.



КЕЙС:

Поставьте цели для каждого клиента в рамках реального суточного отчета менеджера по продажам.

ЭТАП 2

Вхождение в контакт


ЦЕЛЬ этапа вхождения в контакт:

получить согласие на дальнейшее проведение переговоров


КРИТЕРИЙ ВЫПОЛНЕНИЯ:

клиент разрешил присесть или определил другое место, где состоится разговор здесь и сейчас


ТЕХНИКА ИСПОЛНЕНИЯ:

– Внешний вид делового человека;

– Улыбка + уверенность;



– Приветственная фраза



ЕСЛИ НЕ ЗНАЕМ ЛПР (лица принимающего решения)

Если ЛПР пока не известен, то до просьбы о выделении времени на встречу выясняем ЛПР



ЕСЛИ КЛИЕНТ ОСНОВНОЙ:

Все происходит по той же формуле, но уже короче. Выгоды опираются на цели в суточном задании, т.е. на обязательства на этот визит, которые были взяты на прошлой встрече



ЭТАП 3

Установление доброжелательных отношений


ЦЕЛЬ этапа:

Продать сервис, т.е. создать позитивное отношение клиента, необходимо чтобы далее перейти к продаже товара.


КРИТЕРИЙ ВЫПОЛНЕНИЯ:

Клиент здесь и сейчас охотно переходит к обсуждению конкретных групп товаров.


Следует различать лояльность клиента (организации) и доброжелательность ЛПР клиента.

Лояльность клиента – это готовность покупать, т.е. оплачивать деньги за ТОВАР снова и снова.

Доброжелательность (лояльность) клиента – это позитивный настрой по отношению к менеджеру во время визита.