Бизнес по подписке: как получать регулярную прибыль
Эта книга для предпринимателей, которые хотят построить бизнес-модель, приносящую регулярную прибыль. «Подписчики намного ценнее для компании, чем обычные покупатели», – так утверждает автор книги, и добавляет, что абсолютно любой бизнес, от фрилансера до крупного производителя, способен обеспечить себе хотя бы небольшой поток стабильных, повторяющихся платежей. Модель работы по подписке можно использовать и при продаже корпоративным клиентам, в сегменте В2В и В2С.
Как это организовать, читайте в нашем обзоре.
1997 году Джон Уорриллоу основал исследовательскую компанию Warrillow. Фирма функционировала по типичному сценарию: получала заказ, выполняла его, получала оплату. Аналитики слушали рассказы клиентов о проблемах в бизнесе и предлагали пути решения. Каждый проект был не похож на другие, поэтому сотрудники тратили много времени на подготовку уникальных предложений. Какие-то идеи казались клиентам недостаточно привлекательными и наработки шли прямиком «в корзину». За них компания не получала ничего, несмотря на потраченное время и силы.
В целом дела шли неплохо, и на бумаге бизнес был прибыльным. Но только один Уорриллоу знал, каких неимоверных усилий требует управление этой компанией. «Я ненавидел первый день каждого месяца, когда денег на счетах не оставалось и приходилось отчаянно искать заказы, чтобы покрыть все издержки, – пишет предприниматель. – Я помню момент, когда сумма наших ежемесячных расходов превысила 100 тысяч долларов. Тогда я подумал: если в этом месяце у нас не будет продаж, придется где-то искать эти 100 тысяч».
Тогда автор книги пришел к мысли, что было бы хорошо иметь гарантированный источник дохода, пусть и совсем небольшой. Уорриллоу стал автоматизировать отдельные части бизнеса так, чтобы каждый клиент мог найти для себя полезную информацию и главное – был готов платить за нее каждый месяц.
Вот что сделала компания:
1. Сократила число уникальных исследований
2. Предложила клиентам стандартизированную информацию по подписке
3. Отменила 60-дневную отсрочку платежа после завершения проекта
4. Стала брать оплату за подписку за год вперед.
Управление бизнесом существенно упростилось. В начале месяца на счетах оставались деньги, необходимость срочно искать заказчиков отпала. Кроме того, компания приобрела в качестве подписчиков гигантов рынка: American Express, Apple, AT&T, Bank of America, Dell, FedEx, Google, HP, IBM, MasterCard, Microsoft, Sprint, Visa и многих других. Бизнес ежегодно показывал рост 25 %, и вскоре выручка от подписки превысила доход от индивидуальных проектов.
Вот еще несколько причин, почему подписчики вашей компании жизненно необходимы.
Причина 1. Вместе с деньгами вы получите лояльность клиентов
Подписка на год или полгода вперед формирует у клиентов привычку пользоваться именно вашими продуктами и услугами. Такой покупатель останется с вами надолго. Наличие подписки стимулирует пользователей использовать ее по максимуму, чтобы «отбить» вложение. В результате клиент тратит в несколько раз больше, чем обычный покупатель. Логика примерно такая: «Если уж я заказываю книги на этом сайте, можно еще добавить сборник музыкальных хитов, рабочие тетради для ребенка и вот этот симпатичный набор письменных принадлежностей мужу».