Часто ли вы обращали внимание, что, зайдя в супермаркет или любой другой продуктовый магазин, вы купили намного больше, чем хотели. И денег потратили гораздо больше, чем планировали. Да и сумка с купленными продуктами оказалась настолько тяжелой, что по дороге домой вы проклинаете всех и вся.
Как так получается? Вы ведь «просто заскочили» в магазин за хлебом, молоком, куском колбасы и банкой консервированных помидоров. А когда выложили все покупки на кухонный стол, глазам своим не поверили.
Пара булочек с изюмом (которые успешно зачерствеют к утру завтрашнего дня, ведь обычный хлеб вы тоже купили и съедите его в первую очередь).
Яркая упаковка йогуртов, рекламу которых вы вчера мельком видели по телевизору (и которые на вкус оказались не очень, но не выбрасывать же – деньги уплачены, съесть надо).
Молоко совсем другой торговой марки, чем вы рассчитывали (нужное не завезли, и не идти же в магазин во второй раз и не важно, что купленное дороже и не такое вкусное).
Полкило сосисок (раз уж в магазин пришли, захотелось захватить впрок, хотя дома было мясо и, пока сосиски ждали своей очереди, они успели испортиться).
Кусок колбасы весом больше, чем нужно (так как продавец гастрономии обрушила на вас гнев господний по причине «а кому я оставшийся конец продам»).
И, наконец, помимо помидоров, «по ходу» в бакалейном отделе были куплены – банка консервированного горошка (вдруг когда-то придется делать винегрет), банка кукурузы (захотелось), пять пакетов специй (вроде заканчиваются, хотя нужным оказался лишь один), пакет риса (рис был выложен посередине торгового зала и ценник со спец. ценой показался таким привлекательным, а позже вы заметили, что срок годности риса подходит к концу) и пакет с соком (тоже продавался по спец. цене для постоянных покупателей, хотя на кассе оказалось, что информация на ценнике устарела).
Мы ничего не забыли? Ах, да! В корзине перед кассой были выложены домашние тапочки симпатичной расцветки, пришлось в буквальном смысле слова оттаскивать себя от них за уши. И из-за этих самых тапочек в самый последний момент ваша покупательская корзина пополнилась шоколадкой – в качестве маленького, но утешительного приза.
Знакомая картина?
Кстати, а времени вы сколько потратили? Не подсчитывали? Попробуйте это сделать в следующий раз. Думаем, вы будете неприятно удивлены.
Книжек для розничных торговцев написано очень много. И что в них подробно рассказывают, как организовать торговлю так, чтобы простодушный покупатель покупал больше и чаще. Вы только посмотрите на называния: «Как привлечь и удержать клиента», «Как повысить продажи» и даже «Как выиграть в борьбе за покупателя». Казалось бы – борьба, наверное, с конкурентами? Чтобы товары были лучшего качества, цены ниже, в магазине чище, продавцы чтобы улыбались, а очереди в кассу отсутствовали?
Не очень то похоже, правда? Организация продаж в торговом зале любого магазина, скорее, наталкивает на мысль, что борьба идет с самими покупателями – какими приемами и хитрыми уловками заманить покупателя в магазин и сделать так, чтобы он купил больше, не обращая внимания на качество товара, обслуживания и ценовой политики магазина, затеявшего эту борьбу и планировавшего ее выиграть.