Здесь мы разберем техники для повышения продаж, путем осуществления «Холодных звонков». Они включают в себя примерный скрипт (сценарий) обработки холодного клиента и психологическую подготовку к неудачам, тренировки для повышения успешности звонков и ваших продаж.
Стоит начать с того, что обзвон потенциальных, пусть и холодных, клиентов является сейчас очень популярной методикой продаж. Плюсы понятны:
– Платить сотрудникам за сдельщину проще;
– Не нужны особые разрешения на эту деятельность;
– Достаточно иметь небольшое помещение в своем распоряжении.
Эти материалы были собраны собственным опытом и посещением множества семинаров, вебинаров и так далее. Данную информацию вы можете смело внедрять в свою работу и использовать самостоятельно или провести обучение\переобучение своих сотрудников.
Итак, давайте в порядке очереди разберем техники продаж, необходимых при совершении холодных звонков.
Подготовка к восприятию отказа
Каждый испытывает некий дискомфорт при совершении звонка или в его время.
Все уходит в далекое прошлое – наше детство. В «мелком возрасте» мы боялись отказа от родителей. Например, я всегда боялся, что сейчас попрошу отца включить мультики, а он откажет мне. То есть, не страшно задать вопрос, а неприятно получить ответ содержащий отказ. Чуть в более старшем возрасте страшновато заговорить с понравившимся человеком на улице или с известным человеком, страшно попросить повысить зарплату у начальника. А точнее, повторюсь, страшно получить отказ.
Важно то, что с того, юного, возраста многие и запомнили, что отказ – это страшно, это неприятно, из-за его возможности «не охота» ничего делать. Это есть причина нежелания производить звонки и «обрабатывать» людей.
Не менее важно: мотивируйте себя такими вещами, как «Сейчас я за всеми бегаю, потом будут бегать за мной. Для этого нужно всего лишь преодолеть себя». Холодные звонки и есть преодоление себя, в качестве отличного примера. Если не суметь этого, общение получится сжатым, предложение невнятным, а результат – плачевным.
Так как же быть? Научитесь сами или научите сотрудников не бояться отказа. В данное время, пока я пишу это издание, занимаюсь привлечением людей в свою команду для сотрудничества в проекте. Ежедневно встречаюсь с людьми, которым нужно ясно донести суть и перспективу наших отношений. И тоже чувствую груз возможного отказа. Хоть я и знаю, что предложение уникальное, оно не требует вложений и на 100% выгодно тому, кто его получает, но эффект восприятия отказа вновь проявился, хотя когда-то я думал, что поборол его навсегда, но это, как оказалось, было временным явлением.
Результат таков: делаем вывод, что поддерживать постоянно себя и своих сотрудников в тонусе – жизненно необходимо.
В конце концов, вы делаете свою работу, делаете предложение клиенту, в котором уверенны, поэтому нечего из-за этого расстраиваться. Клиент, хоть всегда и прав, но чрезвычайно бывает глуп, не осознавая, когда ему делают действительно «крутое» предложение, а не толкают очередную «дичь». Как говорится у американцев: это лишь бизнес и отказ, если он все-таки случился, делается не вам лично, а предложению. Предложению в конкретной ситуации, в которой сейчас обитает клиент. Может у него нет настроения, личные проблемы, неприятности, нет времени на разговор.